«Надо красить троллейбус». Как продать квартиру нестандартным способом
Опубликованно 14.02.2020 01:48
Существует стереотип: на рынке жилья в небольших городах, остается в коме. Многие думают, что продать квартиру в небольшом населенном пункте, почти нереально. Как оказалось, это не так. «В городе не забудьте Самарской области, чтобы продать квартиру, надо покрасить троллейбус — это сделать его мобильной рекламы. Каждая квартира найдет своего покупателя, если усилия».
Таким образом, считает Наталья Лукьянова, начальник отдела жилой недвижимости в самаре компании «Бизнес-Гарант». Раньше эта компания, ориентированная на юридические и бухгалтерские услуги. Сейчас значительную долю прибыли «Бизнес-Гарант» оказывают брокеры. Кабмин пошел на место, где можно заработать, и сейчас-повышение доходов каждый год.
«Во-первых, у нас продается только жилье в новостройках, признает Лукьянова. — Но 80% покупателей квартир — ипотечный. И, чтобы купить новое жилье, им нужно продать имеющееся. Человек приходит и говорит: я хочу купить новый корпус, но сначала я должен продать мою квартиру. Прежде чем мы сказали ему, чтобы вернуться, когда продает квартиру. Теперь, мы готовы сделать это за него. Если есть спрос, почему бы не ответить?»
Инвесторы исчезли. Покупатели остались
Пять-семь лет продать квартиру было проще. По крайней мере потому, что большинство жилья на первичном рынке заработали инвесторы — люди, которые не собирались в этой квартире жить. Эти покупатели инвестировали в недвижимость на ранней стадии: в момент, когда застройщик даже не начали возводить дом. На данный момент квадратный метр стоит дешевле.
В ходе строительства был почти в конец, инвестор продал жилье по более высокой цене. Сточных вод схема генерирует устойчивый поток клиентов для риэлторов по всей России. Теперь ситуация изменилась.
Законы последних лет сделали невыгодным продажи незавершенных квартир на ранней стадии строительства. Обычные квартиры перестали покупать только для перепродажи. Теперь покупают для жизни. И это новый шанс для агентов по недвижимости.
В 2013 году «Бизнес-Гарант» сделал ставку размещения объявлений на «Авито Недвижимость». В это время компания работала исключительно в Самаре и регионе. С тех пор, объемы увеличились — теперь сними блок «Бизнес-Гарант» закрывает от 30 до 50 сделок в месяц.
Дела шли настолько уверен, что компания начала развиваться. Теперь «Бизнес-Гарант» - это подразделения в Москве и в Лионе, это не два крупных города. Такого курса не было бы возможным без интеллектуального сервиса «Авито Недвижимость».
Они знают, кто призвал вас
«Представьте себе: один день объявление о продаже квартиры, что вы назвали десять человек. Думаете, это десять потенциальных клиентов? Необязательно». Руководитель отдела жилой недвижимости с опытом Наталья Лукьянова знает, что вызов не реальный интерес в деле. Но это еще не все.
«Первый звонок от покупателя. Второй вызов-это может быть его мать, третий-от своего агента, четвертой — женщина. С помощью вызовов слежения от «Авито Недвижимость», мы понимаем, откуда пришел вызов, и контролируем весь путь клиента», - говорит Лукьянова.
«Расширение» воронки продаж-это не единственная функция, которой пользуются опытные риелторы. Агенты с большим количество квартир в продаже предпочитают другое обслуживание: аккаунт-менеджера. Это аналог консьерж, который «Авито Недвижимость» предлагает агентства недвижимости. Особенно привязан к «Бизнес-Гарант» чиновник гарантирует, что никакое объявление не могу его мертвый вес, — даже если автор объявления сам сделал что-то неправильно.
«Например, в июле, менеджер написал, что неплохо бы нам изменить фото в одном из объявлений. Но за окном лето, и на фотографии января снег», — смеется Лукьянова.
«Авито Недвижимость в элитном сегменте. И 70% покупателей дорогого жилья — посетители «Авито Недвижимость». «В Самаре элитным считается жилье стоимостью 7 миллионов рублей, — говорит руководитель отдела элитной недвижимости «Бизнес-Гарант» Александра Charmante. — Самый дорогой объект стоимостью 120 миллионов долларов — это дом на берегу Волги, в центре города. Чтобы продать дом, в заявлении должен быть продающий текст, подчеркивая достоинства объекта, профессиональные фотографии. И, конечно же, объявление будет помещено на первых строках поисковой выдачи на «Авито».
Какое будущее для риелторского бизнеса
Одна из тенденций последних лет — уход потенциальных клиентов в свободное плавание. Те, кто до вчерашнего дня не упускают услуги агента по недвижимости, сегодня, будет пытаться сделать все сам. Как вывести бизнес расти в нынешних условиях? И как предотвратить текучку агентов по недвижимости, особенностью многих агентств?
«Мы не обычные, — парады Лукьянова. — Те же люди, которые работают у нас много лет. Коллектив около 15 человек. Стабильность является ключом к успеху. Плиты планов не бывает. Они зонтик. Компания вкладывает в нас, чтобы мы были не просто снял, и эксперты в своей области».
Вот рецепт «Бизнес-Гарант»:
И, конечно, нестандартный подход. Там, где некоторые видят объект проблема низких продаж, дизайнерами, агентами по недвижимости, сократ возможности, которые не каждый мог наслаждаться.
«У нас был случай в городе Тольятти, - вспоминает Лукьянова. — Мы приехали к застройщику, хотел заключить с ним договор агентство сотрудничество. Он сказал: «Но почему я? У меня есть свой отдел продаж. Что вы можете мне предложить?» Мы отвечаем: «Мы предлагаем продажи. Вы построили дом три года назад. У вас есть 100 непроданных квартир. Вы платите коммуналку и понесли потери». «Ну, у меня есть отдел продаж продает», - отвечает. Мы Спрашиваем: «Сколько?» — «Квартира в месяц». Я говорю: «ну, мы не вы, ни мы не обязываем. Ни эксклюзивным, ни роспуска отдела продаж». В конце концов, мы поговорили, предложили условия сотрудничества, он подписал с нами агентский договор. И в три месяца, мы продали 12 квартир — при существующем отделе продаж. Нужно просто сделать объект».
В элитном сегменте ситуация иная. Здесь, на одного покупателя приходится 24 вариантов недвижимости, - говорит Александр Charmante. Это и роскошные апартаменты, жилые комплексы и отдельные дома в центре города, и даже за рубежом объекты, которые конкурируют с жильем в России. И тем не менее, «Бизнес-Гарант» удается продать, даже много 50-60 млн рублей В Самаре, город и отток населения и падение спроса на элитное жилье. Может быть, секрет истинной самоотдачи. И готовность принимать не-стандартные.
Сегодня, основной канал привлечения клиентов в Самаре «Авито Недвижимость». В малых городах региона — реклама на щиты, и даже троллейбусы. Которая работает в Москве и в Лионе, в «Бизнес-Гарантированный», пока не говорят. Но что-то подсказывает, что с таким подходом бизнес не будет проблем с выходом на новые рынки.
Категория: Недвижимость
